Nimeni nu pune sub semnul intrebarii in acest moment faptul ca noua economie digitala a schimbat regulile jocului. Companiile nu au de ales decat sa se adapteze rapid daca vor sa ramana competitive. Pentru ca, daca procesul de cumparare s-a schimbat radical, companiile nu ar trebui sa schimbe si felul in care vand? Smarketing-ul a sosit.
Daca abordarea traditionala de marketing a fost valabila pentru etapa anterioara, pentru a profita de oportunitatea oferita de noul scenariu digital, sunt necesare noi modalitati de articulare a strategiei. De exemplu, oferind o abordare „inbound” strategiei dvs. de vanzari, care in esenta trece prin:
- Bazati strategia de vanzari pe cumparator si nu pe vanzator
- Personalizati intreaga experienta de vanzare adaptand-o la contextul cumparatorului
Dar inainte de a incepe sa vorbim despre Smarketing, este important sa vorbim despre noile tendinte de leadership in vanzari 4.0, deoarece fara ele nu ar fi posibila aplicarea acestei strategii in cadrul unei companii.
Odata cu aparitia comertului electronic si dezvoltarea industriei 4.0, afacerile sunt expuse la schimbari constante atunci cand vine vorba de vanzare. Acesta este motivul pentru care companiile solicita profesionisti capabili sa conduca o echipa de vanzari 4.0, pentru a face fata provocarilor de management si control prezentate de magazinele online.
Managementul vanzarilor 4.0
Asa cum am mentionat in paragrafele anterioare, leadership-ul de vanzari 4.0 consta in dezvoltarea leadership-ului transformational, adica directionarea, gestionarea si controlul echipelor de vanzari prin utilizarea strategiilor digitale. Prin urmare, managementul vanzarilor 4.0 urmareste sa concentreze strategiile unei companii sau organizatii catre client si mediile digitale si globale.
Pentru a dezvolta un bun management al vanzarilor 4.0 este important sa tinem cont de trei aspecte:
- Echipa de vanzari a unei companii
- Procedurile de vanzare care se efectueaza
- clientul final
In plus, orice director de vanzari trebuie sa aiba abilitati specifice pentru a asigura un management si luare a deciziilor adecvate, pentru a asigura succesul unei companii.
- A fi capabil sa incurajeze talentul individual si colectiv.
- abilitati motivationale.
- Detecteaza tendintele.
- Promovati talentul fiecaruia dintre angajati.
- Incurajeaza cooperarea intre membrii echipei.
Este evident ca modul de a conduce si de a gestiona talentul s-a schimbat de-a lungul anilor, mai ales ca urmare a noilor strategii si instrumente care au aparut. Si tocmai din acest motiv companiile solicita profiluri profesionale de experti in leadership 4.0, astfel incat sa fie pe deplin capabile sa se adapteze la era digitala si sa ghideze o companie sau organizatie catre dezvoltarea industriei 4.0.
Si va veti intreba, care este relatia dintre managementul vanzarilor 4.0 si Smarketing? Aici iti explicam!
De ce este important Smarketing-ul?
Acest nou mod de a vinde, cunoscut sub numele de metodologie inbound aplicata vanzarilor, are si consecinte pentru departamentele de marketing. Daca dorim ca acestea sa adauge mai multa valoare companiei dumneavoastra, este necesar sa le aliniem strategic cu departamentele de vanzari. Aceasta comuniune intre acest departament si departamentul de marketing, smarketing, va fi un concept de retinut de acum inainte.
Este vorba despre promovarea colaborarii a doua departamente cheie care au trait istoric cu spatele. Si este ca in unele companii de marketing si vanzari au existat chiar doua parti ireconciliabile in permanenta disputa, care nu si-au recunoscut autoritatea si s-au tras la raspundere reciproca atunci cand rezultatele nu au fost cele asteptate.
Dar asta nu se mai aplica astazi. Daca toti dorim ca compania noastra sa creasca, nu ar fi mai bine sa colaboram? Sa lucram impreuna, sa dam fiecaruia dintre noi autoritatea care ne corespunde, sa ne consideram agenti importanti in lantul valoric al companiei si sa daramam zidurile care ne despart.
Ce este Smarketing-ul?
Smarketing-ul este procesul care consta in alinierea echipelor ambelor discipline ale organizatiilor in jurul unor obiective comune, cu scopul final de a creste veniturile companiei.
Una dintre cheile pentru a avansa in aceasta aliniere a eforturilor este sa incepeti sa vorbiti aceeasi limba, ceea ce nu inseamna sa folositi aceleasi cuvinte. Aceasta presupune, printre altele, sa fie foarte clar in ceea ce priveste terenul de joc al fiecaruia, care este contributia lor in cadrul organizatiei si care este puterea lor.
In mod normal, echipa de marketing este responsabila de intregul spatiu ‘top of the funnel’, adica generarea de lead-uri calificate si transferarea lor in partea comerciala, astfel incat, deja la ‘fundul funnelului’, sa le poata transforma in clienti. .
Acel teritoriu complex din mijloc, intre partea superioara a tunelului de conversie si partea inferioara, este ceea ce ne arata importanta reala de a avea acelasi limbaj pentru a facilita comunicarea intre ambele echipe.
Daca doriti, puteti afla toate acestea si multe altele in acest webinar gratuit despre uniunea vanzarilor si marketingului.
Inbound Marketing ca aliat
Pentru aceasta avem aliati valorosi precum metodologia Inbound Marketing, care ne permite sa cream bazele pentru a construi un spatiu de incredere si pentru ca ambele departamente sa lucreze la unison in procesul de conversie a lead-urilor si obtinerea de noi clienti.
Pentru a va ajuta in aceasta sarcina, va oferim 6 sfaturi practice pentru a va asigura ca ambele departamente functioneaza ca si cum ar fi o singura echipa:
Stabileste acelasi scop
Ambele echipe trebuie sa raspunda aceluiasi obiectiv final: cresterea veniturilor, realizarea unui numar mai mare de inscrieri pentru un an universitar si obtinerea unui numar mai mare de donatii pentru o organizatie non-profit.
Legati obiectivele de marketing cu obiectivele de vanzari
Obiectivele vizitelor pe web sau ale lead-urilor trebuie legate de obiectivele comerciale anticipate. Daca cele doua departamente nu sunt bine aliniate, va avea un impact asupra rezultatelor, probabil va fi negativ.
Creati canale de comunicare permanente
Ambele departamente ar trebui sa aiba informatii despre progresul celuilalt. In acest fel, fiecare dintre echipe poate vedea cum evolueaza fiecare dintre ele si poate incorpora corectii atunci cand este cazul.
Compensarea obiectivelor
Stabiliti criterii de compensare pentru cele doua echipe pe baza obiectivelor finale. Aceste recompense ale companiei pot fi o parghie valoroasa de schimbare pentru a pune in aplicare un criteriu de aliniere in companie.
Clientul este intotdeauna primul
Marketingul si vanzarile interactioneaza constant cu publicul tinta, de aceea este important ca informatiile sa circule intre ambele departamente pentru a avea cunostinte detaliate despre orice aspect care poate fi de interes comun.
Treci de la vanzare la ajutor
Este necesara adaptarea modului de vanzare. Si asta se intampla doar prin empatizarea cu cumparatorul, intelegerea nevoilor acestuia, insotindu-i pe parcursul intregului proces. Oferirea de valoare atunci cand vine vorba de a deveni constient de problema ta, de a lua in considerare diferite solutii, de a-ti rezolva indoielile si de a lua decizia de cumparare. Cu aceasta abordare, potentialul de colaborare intre marketing si vanzari este enorm.
Fara indoiala, pentru a asigura buna functionare intre echipa de marketing si cea de vanzari, sunt necesare nu doar abilitati de leadership 4.0, ci si notiuni de marketing. Numai asa se poate conduce cu succes uniunea dintre ambele departamente, astfel incat comunicarea intre ele sa fie fluida si sa functioneze la unison.
