Cele doua tehnici despre care vom vorbi astazi sunt Up-selling si Cross-selling. Pentru aceasta vom explica in ce consta fiecare, cum sunt aplicate si exemplele in care pot fi realizate pentru o eventuala imbunatatire a cosului de cumparaturi.
Ce este up-selling
Pe de o parte, intelegem Up-selling ca tehnica de relatie cu produsul, in care ni se prezinta un nou model din aceeasi categorie, mai avansat si cu o anumita evolutie fata de produsele anterioare.
Aceste tipuri de produse sunt de obicei high-end, de exemplu cele mai noi tehnologii de pe piata, cautand sa se pozitioneze in functie de nevoile pietei. De obicei, ofera valoare adaugata in comparatie cu predecesorul lor, incercand sa depaseasca asteptarile.
Un exemplu dintre cele mai comune este vanzarea de telefoane mobile. Daca un mobil marca Apple tocmai a iesit pe piata, zilele pentru a promova lansarea unui nou model de catre principalul sau concurent Samsung sau alti aliati sunt cu greu numarate. Trebuie sa fim atenti la o serie de linii directoare de urmat pentru ca Up-selling sa mearga bine:
- Gasiti momentul , adica inainte ca cumparatorul sa adauge produsul in cosul de cumparaturi, va trebui sa oferim produse similare, dar care adauga un plus cautarii lor. Ca beneficiul obtinut sa fie reciproc.
- Reduceri. Daca oferim un produs de ultima generatie, exista o posibila reducere pentru a-l obtine sau ca marja de garantie in caz de deteriorare este substantiala.
- In cele din urma, facilitati achizitia in sine. Nu ocoliti prea mult pentru ca clientul sa poata termina de cumparat cat mai curand posibil. Adica nu ai timp sa te gandesti la asta de mai mult de doua ori, dar ca nu exista obstacole in calea posibilelor schimbari sau intreruperi in timpul procesului in sine.
Ce este vanzarea incrucisata
Pe de alta parte, gasim Cross-selling, care consta in vanzarea incrucisata a aceluiasi produs, fara a fi necesar sa fie de calitate superioara. Acestea sunt produse care servesc ca o completare a produsului care a fost achizitionat.
Cel mai clar exemplu se gaseste cu camerele reflex. Cand cautam urmatoarea noastra camera pentru a pleca intr-o excursie, de obicei solicitam expertilor referinte de model. Odata ce cautam camera pe care o dorim cu o fotografie fixa, de obicei gasim doar obiectivul si corpul camerei. Apar instantaneu numeroase ferestre in care ni se ofera accesoriile necesare imbunatatirii echipamentului: de la card de memorie, baterie, pana la trepiedul acestuia.
Este o tehnica care are ca scop cresterea vanzarilor intr-un mod indirect. Trebuie sa apara pe aceeasi pagina de produs, dar intr-un mod prietenos, in asa fel incat sa te incurajeze sa cumperi toate accesoriile pe care web-ul le sugereaza.
Prin urmare, principala diferenta dintre cele doua este ca Up-selling-ul urmareste sa arate comparatia dintre doua produse aproape similare, in timp ce Cross-selling-ul urmareste multiplicarea vanzarilor cu produse complementare.
Cum se prezinta produsele?
Acum ca suntem clari cu privire la tehnicile pe care le putem folosi pentru a creste vanzarea produselor noastre, trebuie sa ne oprim si sa ne gandim la modul in care le vom prezenta publicului nostru.
O tehnica foarte buna de imbunatatire a vanzarilor atat in Up-selling, cat si in Cross-selling este trimiterea de notificari prin e-mail cu sugestii. Aceasta este o valoare adaugata pentru compania noastra, deoarece pe baza achizitiilor anterioare pe care clientul le-a facut, vom sti de ce produse il intereseaza cel mai mult si ii vom putea sugera o gama mai mare de posibilitati. Daca reusim sa optimizam automat acest proces cu toti clientii nostri, vom garanta o crestere a vanzarilor. Desigur, fiind prudenti in numarul de mesaje pe care le trimitem, sa ne amintim ca ceea ce ne dorim este sa atragem clienti dar in acelasi timp sa-i pastram pe cei existenti.
Designul site-ului nostru este de asemenea prezent . Nu este acelasi lucru ca apar ferestre plutitoare peste tot despre produsele sugerate, care sunt prezentate cu o vedere atractiva pentru ochiul consumatorului. Exemplul clasic este de a prezenta obiectul pe care il cautati pe prima pagina, urmat de pret si caracteristici. In partea de jos a descrierii care insoteste adesea fotografiile, veti gasi o lista de produse sau accesorii similare pentru achizitia dvs.
Scopul ambelor strategii este de a creste vanzarile pentru afacerea noastra, cautand intotdeauna satisfactia maxima a clientilor. Dupa cum am mentionat in numarul precedent, obtinerea de feedback dupa cumparare va ajuta la dezvoltarea imbunatatirilor pentru viitorul apropiat.
