Scopul marketingului este aplicarea celor mai eficiente strategii pentru a ajunge la consumatorii doriti si a le trimite produsele, adaptandu-se la nevoile si cerintele acestora. Dar marketingul acopera diverse tipologii, in functie de cine este vizat si de ce vinde. O diferentiere este cea care apare in functie de clientul catre care este directionata: B2C (Business to Consumer) si B2B (Business to Business). Primul este marketingul pentru consumatori, iar al doilea este marketingul business-to-business. Vrei sa stii cum difera?
B2C si B2B de marketing
Termenii B2C si B2B sunt folositi pentru a distinge procesele de marketing de afaceri care vand catre consumatorul final si cele care sunt directionate catre companii. In ambele cazuri, cea mai mare parte a procesului este similara, ceea ce se schimba este modul in care se desfasoara aceste procese si mesajele strategice care sunt diseminate. Aceste doua tipuri de marketing isi incep strategiile prin definirea publicului tinta si detectarea modului de a le satisface nevoile pentru a le vinde un produs, diferit in fiecare caz.
Va prezentam principalele diferente care disting marketingul B2C si B2B.
B2C (Business to Consumer)
Acronimul B2C se refera la piata de consum de masa, adica companiile care ofera produse sau servicii oamenilor. Prin urmare, marketingul B2C are ca scop evidentierea beneficiilor personale pe care produsul le aduce consumatorilor, prin emotie. De asemenea, eforturile sunt concentrate pe consolidarea marcii prin publicitate repetitiva. Principalele sale caracteristici sunt:
- Scopul este de a face apel la emotie si sentimente pentru a crea o nevoie imediata si a trezi dorinta de cumparare a consumatorilor.
- Lucram pentru ca procesul de cumparare sa fie scurt, iar publicul sa fie motivat cu promotii si reduceri. S-a demonstrat ca clientii cumpara din impuls si, prin urmare, isi doresc o vanzare rapida si eficienta.
- Numarul de clienti este mare , dar volumul de achizitii este mai mic.
- Clientii sunt imprastiati.
- Canalele de distributie sunt mai mici.
- Publicitatea se face de obicei prin intermediul mass-media traditionale.
- Cautati rezultate rapide si imediate.
B2B (Business to Business)
Acronimul B2B se refera la piata corporativa, acele companii care isi comercializeaza produsele sau serviciile catre alte companii. In acest fel, in tipologia marketingului B2B se urmareste stabilirea de relatii personale, cu care sa se intareasca prestigiul si identitatea marcii. Adica transmiteti valoarea companiei. Strategia se concentreaza pe transmiterea modului in care produsul ii ajuta pe clienti sa economiseasca timp, resurse si bani.
Marketingul B2B este legat in principal de industrie, institutii si guvern, iar caracteristicile sale sunt:
- Se concentreaza pe logica produsului, adica pe caracteristicile acestuia. Ceea ce doreste piata este sa afle mai multe despre produs si despre cum ii va ajuta.
- Procesul de vanzare este mai lung si la scara mai mare. Acest lucru se datoreaza faptului ca decizia de cumparare este mai premeditata. Prin urmare, propunerea de valoare trebuie sa fie mai detaliata.
- Volumul clientilor este mai mic, dar volumul achizitiilor este mai mare. Pe masura ce gama de clienti este mai mica, pot fi realizate strategii mai precise.
- Clientii sunt concentrati pe piete specifice si reduse.
- Exista multe canale de distributie.
- Publicitatea este mai personalizata, asa ca de obicei se face la evenimentele din industrie.
- Cautati sa atingeti obiectivele pe termen lung.
Exemple de succes B2C si B2B
Acum ca stiti in ce se deosebesc aceste doua tipuri de marketing, va aducem doua exemple care demonstreaza eficienta strategiilor atunci cand piata in care sa operati, tipul de client si obiectivele de atins sunt corect definite:
Cazuri B2C
- Tesco este dedicat inovatiei tehnologice. Acest supermarket se remarca prin introducerea de noi tehnologii in sediul sau. De ani de zile isi concentreaza eforturile pe facilitarea achizitiei pentru client si economisirea costurilor in acest proces. Ei au introdus inovatii precum Big Data, realitate augmentata, comert electronic sau ecrane virtuale mari in magazinele lor pentru a face achizitii de la ei. Strategia sa se bazeaza pe testarea mai intai a acestor inovatii in magazinele pilot si, daca functioneaza, implementarea lor in restul magazinelor. Obiectivul? deveniti un furnizor multicanal. De asemenea, isi creeaza propriile produse tehnologice, cum ar fi aplicatii sau tablete, pentru a imbunatati si a facilita experienta de cumparaturi a clientului.
- Bruguer si realitatea augmentata. Compania de pictura a dezvoltat o aplicatie care va permite sa „vopsiti” peretii si sa vedeti cum ar arata in realitate. Obiectivul este ca consumatorii sa poata incerca toate culorile pe care le doresc fara sa fie nevoie sa o faca pe perete in sine. Prin intermediul mobilului puteti vizualiza camera vopsita in culoarea pe care ne-am dori-o. Cu aceasta strategie, Bruguer ajunge la toti oamenii care doresc sa-si picteze casa si, in acest fel, sa mareasca sansele de convertire. Succesul acestei strategii se bazeaza pe oferirea unei solutii problemei, in acest caz, fiind capabil sa incerce toate culorile posibile inainte de a fi nevoit sa ridice pensula.
Cazuri B2B
- IBM sarbatoreste cea de-a 60-a aniversare. Compania dedicata sectorului informatic a implinit 60 de ani. Pentru a sarbatori, IBM Singapore a desfasurat o campanie de marketing B2B care a prezentat istoria companiei. Ceea ce au facut a fost sa creeze o pagina web in care utilizatorul sa poata naviga intr-un mod simplu si interactiv prin istoria companiei in acei 60 de ani. In plus, au fost anexate cele mai remarcabile proiecte pana in prezent si s-au aratat obiectivele viitoare de atins, alaturi de marturiile angajatilor. Succesul strategiei de marketing a IBM a constat in a profita de istoria companiei ca valoare de diferentiere, care avea scopul de a genera o mai mare incredere in jurul marcii prin evidentierea realizarilor acestuia. In plus, aceasta idee a fost intarita de experientele personale ale angajatilor, care au contribuit la cresterea credibilitatii succeselor IBM.
- Forbo este dedicat originalitatii. Compania de pardoseli Forbo a dorit sa faca publice noua sa linie „Spirit of Spa” in randul birourilor de arhitecti si designerilor de interior. Pentru a o face intr-un mod diferit si original, au creat o pereche de sandale pe care le-au distribuit intre companii, invitandu-le astfel sa „traiasca experienta sub picioare”.
